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逻辑思维 商业中的和合双赢(共赢)思维之道:金龙鱼与苏泊尔的合作案例分析

发布时间:2021-11-18 14:45:43 浏览 0

商业中的和合双赢(共赢)思维之道:金龙鱼与苏泊尔的合作案例分析

“和合”一词出于《国语·郑语》,周幽王八年(公元前774年),郑桓公做王室司徒,他与太史伯谈论“兴衰之故”和“生死之道”,讲到虞夏周商之所以功业赫赫,根本原因就在于“能契合五教,以保于百姓者也。”“五教”就是父义、母慈、兄友、弟恭、子孝,太史伯指出周幽王“必弊”的原因就在于“去和取同”,因为和非同也。

商道乃和合之道,不是你死我活的关系,乃是和合的双赢和多赢关系。这就是共赢思维在商业中最直接的运用。我们最常见的“和合双赢”是两个不同产品之间的合作与促进。如金龙鱼与苏泊尔的合作。

金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌,最先将小包装食用油引入中国市场。多年来,金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件,并进一步研发了更健康、营养的第二代调和油和AE色拉油。

苏泊尔是中国炊具第一品牌,金龙鱼是中国食用油第一品牌,两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起,岂不是能将“健康”做得更大?就这样,两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅,引领健康食尚”的联合推广,在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……

他们首先对两大品牌做了详细的分析,发现彼此品牌的内涵有着惊人的相似:“健康与烹饪的乐趣”是双方共同的主张,也是双方合作的基础。如果围绕着这个主题,双方共同推出联合品牌,在同一品牌下各自进行投入,这样双方既可避免行业差异,更好地为消费者所接受,又可以在合作时透过该品牌进行关联。由于双方都是行业领袖,强强联合使得品牌的冲击力更加强大,双方都能从投入该品牌中获益。经过双方磋商,决定将联合品牌合作分为两个阶段:第一阶段通过春节档的促销活动将双方联合的信息告知消费者;第二阶段为品牌升华期,在第一阶段的基础上共同操作联合品牌。

“好油好锅,引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间(2003年12月25日~2004年1月25日),顾客凡是购买一瓶金龙鱼第二代调和油或色拉油,即可领取红运双联刮卡一张,刮开即有机会赢得新年大奖,包括丰富多样的苏泊尔高档套锅(价值600元)、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时,凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具,可折抵现金5元;购买108元以上苏泊尔炊具,还可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶。同时,苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”,编纂成册送给大家,并举办健康烹调讲座,告诉大家怎样选择健康的油和锅。

活动正值春节前后,人们买油买锅的欲望高涨。此次活动,不仅给消费者更多让利,让其购物更开心,更重要的是,教给了消费者健康知识,帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念,提升了国人的健康生活品质。所以这一活动一经推出,立刻获得了广大消费者的欢迎,不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨,而且其健康品牌的形象也深入人心。

在这次合作中,苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时,品牌和市场得到了又一次提升:金龙鱼扩大了自己的市场份额,品牌美誉度得到进一步加强;而苏泊尔,则进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是“和合双赢”的一个层面。

“和合双赢”的另一个层面是与同行合作、与竞争对手合作。

聚沙成塔,集腋成裘。一个人的力量总是有限的,如果能够与同行业的竞争对手精诚合作,则会弥补各自的不足,借“对手”之力,达到双赢的局面。一代奇商胡雪岩就非常注重同行间的合作,他说:“同行不妒,什么事都办得成。”

市场总是一定的。一行生意,同行之间由于经营内容相同,也就意味着要分享同一市场。对同一市场的分享,也就是利益的分享,因此同行间的竞争也是必然的和不可避免的,而为了各自利益,同行间互相忌妒,以至于由忌妒到倾轧、竞争,成了同行间的常事。在竞争中,或者一方取胜,另一方被迫称臣;或者两败俱伤,第三者得利;或者一时难分胜负,双方维持现状,酝酿新一轮的竞争,这似乎是我们都能理解的,也似乎是我们大家都能认可的市场规律。在这种循环中有没有既不损害对方利益、己方又能得利的第三条路可走呢?有!那就是在自己谋利的同时,兼顾同行的利益,既为别人留余地,也给自己开财路,保持稳定的经营,达到双赢的局面。

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